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医改!该怎么办?
发布日期:2008-12-10

  医改!该怎么办?

  医改!该怎么办?

  

  新一轮医药改革即将出台。有关此次改革的方向和内容,各位同仁都已略知。此次医改对医药链条中的医药生产企业、医药流通企业、医药零售企业均会产生严重影响。有人认为是冬天,有人认为是春天。本人认为,能否搭上此次改革列车的关键在于各决策者。其未来的决策决定着企业的命运。

  

  现对医药生产企业、医药流通企业、医药零售企业未来改革方向进行思考。

  

  医药生产企业

  

  一项数据显示,我国现有医药生产企业4000余家。市场混乱,竞争恶略,产品粗糙。大多数医药生产企业属于小循环,小市场,小品牌。

  

  国家此次整顿目的之一是使生产企业竞争合理有序,药品质量安全透明,扶持大品牌,让企业形成大循环,逐渐淘汰技术低略、营销力差、产品薄弱、品牌单一的生产企业。一种观点认为:最终只有不足目前一半的生产企业得以生存。

  

  一:相对较大型

  

  此类医药生产企业的特点是:拥有一定的原始资金积累,拥有一个或以上非常过硬的产品,拥有相对较完善的自建销售网略,在全国医药行业内有一定品牌知名度,具有较好的政府信誉等。

  

  可以说,这次医改足够照顾和帮持这些企业。然而要抓住这次机会,继续壮大,必须:

  

  (1)扩大与完善销售网络

  

  随着医改进行,许多市场竞争将趋于缓和,此时完善已有销售网络,是非常好的时机。同时,国家加大社区医疗机构建设,对于企业来说,是一块新的领土。借机扩大销售网络,显得更加重要。

  

  (2)新药品的研发,已有品种的创新。

  

  新产品是企业最核心的竞争力。企业要想拥有持续的生命力,研发要具有较大杀伤的结果。同时,已有药品在剂型或治疗病种上的创新,也可以为企业带来不小的效益。

  

  (3)销售队伍的优化,营销人才的培养。

  

  企业成长,销售队伍也要成长,否则将成为一种制约。企业要逐步提高销售队伍的综合能力和素质,使队伍更适合企业不同发展阶段。未来是人才的竞争,熟悉企业并和企业一同成长起来的营销人才更加可贵。

  

  (4)加强企业与患者的互动

  

  对于那些被重复购买的处方药品(如:糖尿病、心脑血管等)及常用otc药品(如:清热解毒、抗菌消炎等),患者的忠诚度将为企业带来不小的收益。加强与患者直接的互动,是目前性价比最高的一种方法。

  

  二:中小型

  

  此类生产企业的特点是缺胳膊少腿,不健全。相对综合能力差,不具备足够的竞争实力。

  

  是国家此次医改淘汰的重点。要继续生存可以考虑:

  

  (1)中小联盟,分工合作

  

  目前,这些中小型生产企业参差不齐,却各有优势。

  (2)利用融资加快企业成长

  

  如果你的产品具有较强市场力,你的企业基础比较牢固,资金影响了你成长。融资加快企业成长是非常有效的。同时,医改对投资大亨们来说,也是一次不小的机会。此时,企业融资相对较容易。

  

  (3)生产专利性很强的民族药或中药

  

  国家此次医改,明确提出了扩大中药及民族药的使用范围。拥有优秀中药及民族药生产的企业,无疑具有了宽阔的市场和强大的政策支持。

  

  医药流通企业

  

  缩减流通环节,扁平流通渠道,也是此次医改的方向。这无疑加重了医药流通企业运营的难度。加上上游生产企业数量缩减,医疗机构指定配送及下游零售连锁化,使得流通企业面临更大的挑战。针对此况思考:

  

  1、加快网略建设,提升配送能力

  

  每个流通医药企业都有自己比较固定下游网络。随着医改逐步实施,医药零售连锁及社区医疗体系的建立,原有网络肯定会受到严重影响。所以加快要与医药零售连锁配送的洽谈及加入到社区医疗机构配送。同时,配送质量、周期、服务的提高,有助于加强客户的稳定度。

  

  2、加强购进、调配的灵活机制

  

  市场需求是变化的,零售客户销售是不确定的。在一定时间内,医药流通企业的购进需求药品,调换转移滞销药品的机制将决定着企业一段时间的赢负效益。

  

  3、优化营运机制

  

  药品差率的缩减,无形中减少了流通型企业的利润。企业只有在购进、贮存、配送等方面进行优化瘦身。剔除附庸,做到合理、流畅、有效。从而削减了不必要的附加成本。

  

  4、增加配送品类

  

  医改将导致许多零售企业增加自己的经营品类。例如:化妆品的药店销售。作为流通型医药企业,具有得天独厚的配送优势,按客户需求增加品类亦是一种赢利补充。

  

  医药零售企业

  

  社区医疗的大力发展及基本药物逐渐被患者理解运用。对于医药零售企业(连锁或个体)来说,是一种压力。用药群体最大的老年患者将被分流到社区(中心或站),尤其是人口较密集的城镇及社区。消费者被分流,意味着购买力下降。怎么办?

  

  1、优化产品种类

  

  产品众多且混杂并不一定是件好事,一些没有市场的产品可能占据了过多的有效的面积。利润产品与市场产品要具有合理的比例。增加一些特殊产品。例如:中草药、煎药具等。

  

  2、调整营业地点和面积

  

  社区医疗机构的建立,会影响附近药店的营业能力。

  3、提高营业人员的综合能力

  

  营业人员对各药品熟悉及讲解的程度,完全影响着营业额度。合格的营业员一定要具备医与药的基础知识。营业人员服务的质量制约着顾客的忠诚度,好的服务质量会提升购买数额。

  

  4、增加服务项目

  

  药店不是单一出售药品的地方。利用其便利性,可以增加一些新项目来满足患者不同的需求。例如:血糖检测、血压监测等。

  

  5、转型为社区站

  

  医改此次明确提出,支持社会个体加入社区建设中来。对于一些个体或小连锁零售来说,成为社区体系中一员,是个不错的选择。在国家补偿的基础上,仍有额外的赢利。

  

  6、借厂家之力,造己之势

  

  终端是各厂家竞争的一部分,为在终端获取优势,厂家会给予终端一定的支持。终端可以利用厂家的支持,来提升自己的气势。如:装修、陈列等。

  

  改革并不可怕,可怕的是面对改革所作出的反应及速度。

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